Verkaufstraining kostenlos – das Empfehlungsmarketing

Eines der schwierigsten Themen im Vertrieb ist wohl die Neukundengewinnung. Kunden von bestehenden Dienstleistern „abzuwerben“ bzw. für neue Lösungen zu begeistern, ist denkbar hart geworden. Der Kunde von heute hat einen regelrechten Schutzschild gegen Werbung bzw. Akquise gebildet. Verkaufstrainer Klaus-J. Fink erklärt in einem Video, wie man mit der Strategie des Empfehlungsmarketings an neue Kunden gelangt ohne viel Geld investieren zu müssen.

„Willst du einen Menschen überzeugen, so geht das am besten über einen Zeugen.“ So lautet das wohl idealste Motto des Empfehlungsmarketings. Telefon- und Kaltakquise, Direktansprache, Mailingaktionen – das sind alles Mittel und Wege Neukunden zu gewinnen, nur kommt hier häufig der genannte Schutzschild zum Tragen, welcher die Neukundengewinnung erschwert. Deshalb nutzt man im Empfehlungsmarketing eine dritte Person aus dem sozialen Netzwerk des potentiellen Kunden, um eine größere „Hebelwirkung“ beim Erstkontakt zu erzielen.

Empfehlungen können in aktiver oder passiver Form vorkommen. Eine passive Empfehlung geschieht ohne die Empfehlungsfrage des Verkäufers. Das bedeutet, dass der Kunde sich auf die Empfehlung eines Bekannten oder Kollegen hin selbst meldet und eine Anfrage stellt. Nur kommt diese Art der Empfehlung relativ selten im Vertrieb vor. Möchte man die Anzahl der passiven Empfehlungen erhöhen, sollte die Überlegung folgende sein: Solange die eigenen Kunden mit den Produkten und Dienstleistungen nur zufrieden sind, werden sie keine passiven Empfehlungen aussprechen. Sind sie begeistert, werden sich auch die passiven Empfehlungen stark häufen.

Die aktive Empfehlung dagegen ist deutlich besser steuerbar. Dafür macht man sich als Verkäufer die Interessengleichheit des sozialen Netzwerkes der Bestandskunden. Die Vorstellung dürfte nicht fern liegen, dass ein Spitzenverdiener auch in seinem Netzwerk etliche weitere Spitzenverdiener in ähnlichen Situationen und mit ähnlichen Bedürfnissen wiederfinden wird. Bei der aktiven Empfehlung ist die Empfehlungsfrage das entscheidende Instrument.

Die wenigsten stellen diese Empfehlungsfrage, da sie sich als „Bettler“ fühlen. Ob also eine Empfehlungsfrage gelingt, ist schon eine Frage der persönlichen Einstellung. Natürlich spielt aber auch die Rhetorik eine sehr wesentliche Rolle. So ist darauf zu achten, dass die Frage nach einer Empfehlung mindestens 15-30 Sekunden dauert. Entscheidend ist, dass die Frage bunt wirkt, dass der Kunde sich eine Situation bildlich vorstellen kann. Weiterhin sollte die Frage nicht sein, „ob“ der Kunde jemanden kennt, sondern ob ein möglicher Kundenkontakt aus eher im familiären oder beruflichen Umfeld zu suchen wäre. Automatisch wird der Kunde nachdenken, anstatt einfach und bequem mit einem „Nein“ zu antworten.

Besonders wichtig für die Wirkung der Empfehlungsfrage sind Sie-Botschaften. Empfehlungsfragen scheitern häufig an Ich-Botschaften wie: „Kennen Sie jemanden, der an meinen Produkten Interesse finden könnte?“ Durch den Ich-Bezug spürt der Kunde sofort, dass vom Verkäufer ein egoistisches Ziel verfolgt wird und nicht der Nutzen für einen Bekannten oder Kollegen im Vordergrund steht. Vielmehr sollten Alltagssituationen in denen der Kunde mit potentiellen Kunden in Kontakt kommt mithilfe bildlicher Sprache dargestellt und über Sie-Botenschaften geleitet werden. Nachdem der Kontakt hergestellt wurde, so sollte auch der Empfehlungsgeber über das Ergebnis informiert werden. Auf diese Weise fühlt sich der Kunde in seiner Tat eine Empfehlung ausgesprochen zu haben, bestätigt und wird dies eventuell erneut tun.

Mein Fazit: Das Empfehlungsmarketing ist definitiv im Verkauf die effektivste und kostengünstigste Methode Neukunden zu gewinnen. Jedem Vertriebmitarbeiter ist also die Playlist von Klaus-J. Fink zu empfehlen.

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Klaus-J. Fink Playlist

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2 Kommentare zu „Verkaufstraining kostenlos – das Empfehlungsmarketing“

  • derorden sagt:

    Diese Sache ist ja wirklich äußerst spannend und hochinteressant. Gerade vor dem Hintergrund dieser „Abstumpfung“ des Kunden gegenüber Werbung, die ja im Beitrag auch angesprochen wird, erscheinen diese Tipps sehr hilfreich, um die mangelnde Erreichbarkeit des Kunden durch konventionelle Werbe- und Akquisemethoden zu kompensieren und den Absatz zu steigern. Ich finde, auch wenn dies im Blogartikel nur kurz angeschnitten wird, gerade die passive Empfehlung sehr interessant und halte die Verbesserung der Produkte und Dienstleistungen bis zur Begeisterung der Kunden für die richtige Strategie in diesem Zusammenhang.

  • tom7282 sagt:

    ich bin selbst im vertrieb tätig und kann aus eigener erfahrung berichten, wie schwer es heutzutage ist, neue kunden zu gewinnen. allerdings hab ich das glück, dass mein arbeitgeber mich da sehr gut unterstützt und auch selbst seminare anbietet. ich denke als einzelkämpfer hat man es heute unheimlich schwer, von daher sind angebote wie verkaufstrainings sehr empfehlenswert!

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