Verkaufstraining kostenlos – Angebotsmanagement

Die „Resistenz“ gegen jegliche Art von Angeboten, Marketingaktionen und Werbung steigt beim Konsumenten immer weiter. Das erschwert dem Verkäufer von heute natürlich das Schreiben eines Angebots, welches letztlich auch vom Kunden angenommen wird bzw. worauf der Kunde überhaupt reagiert. Wie das in der Praxis funktioniert, erklärt Verkaufstrainer Dirk Kreuter zusammenfassend in einigen Videos.

Ein Angebot für den Kunden zu schreiben, ist schon ein enormer Arbeitsaufwand. Bedenkt man, dass kaum Angebote wahrgenommen werden bzw. diese oft ungelesen in den Papierkorb wandern, ist das natürlich sehr ineffizient. Daher schlägt Dirk Kreuter schon im Voraus mit dem Kunden ein Vorangebotsgespräch per Telefon zu führen. Auf diese Weise zeigt der Verkäufer Interesse am Kunden und kann so das Angebot viel individueller gestalten. Ein weiterer entscheidender Vorteil des Vorangebotsgesprächs ist die Möglichkeit Alternativen anzubieten. Im Gespräch merkt der Verkäufer vielleicht, dass der Kunde an einem anderen Produkt einen höheren Nutzen hätte.

Das vorherige Telefonat ist ebenso wichtig für die zeitliche Planung des Angebots. Die Schlüsselfragen lauten hierbei: „Bis wann brauchen Sie das Produkt spätestens?“ „Wann will er die Dienstleistung / das Produkt haben?“ und „Wann entscheiden Sie sich?“ Diese Fragen helfen bei der Analyse welches der ideale Zeitpunkt für ein konkretes Angebot wäre. Zudem erfährt der Verkäufer bereits mehr über das Preisgefühl des Kunden. So vermeidet man sich zu günstig anzubieten, jedoch den Kunden nicht mit einem für den Kunden gefühlsmäßigen „Wucher-Preis“ abzuschrecken.

Eine interessante Frage ist an dieser Stelle, wie lange es eigentlich Sinn macht Nachfassgespräche zu führen. Dirk Kreuter kennt die Antwort: So lange bis entweder der Auftrag sicher ist oder das Angebot endgültig nicht wahrgenommen wurde. Wenn man nun den Auftrag nicht bekommen hat, sollte man für sich die Analyse führen, weshalb das Geschäft / das Angebot gescheitert ist. Über diese Analyse können Preise und Marketingstrategien optimiert werden, sodass in der Verkäufer in einer vergleichbaren Situation nicht mehr scheitern wird.

Mein Fazit: Dass letztlich Angebote auch zu Aufträgen führen, weiß jeder und dennoch ist das Angebotsmanagement von Verkäufern häufig mangelhaft. Die zusammengestellte Playlist von Dirk Kreuter zeigt einige sehr gute Möglichkeiten auf, wie man als Verkäufer effektiver Angebote unterbreitet und somit zu mehr Aufträgen kommt.

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Playlist: Angebotsmanagement

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2 Kommentare zu „Verkaufstraining kostenlos – Angebotsmanagement“

  • derorden sagt:

    Also ich kann nicht alles so unterschreiben, wie das hier in diesem Artikel dargestellt wurde. Wegen einer Analyse eines gescheiterten Angebots die Preise zu ändern, halte ich doch für sehr gewagt. Natürlich müssen die Preise regelmäßig überprüft und den Marktgegebenheiten angepasst werden, aber in erster Linie ist dies Aufgabe der Kosten- und Leistungsrechnung. Es nützt nichts, die Preise wegen gescheiterter Angebote zu senken, wenn dadurch zwar mehr verkauft wird, aber eine Kostenunterdeckung die Folge ist.

  • smailies sagt:

    Darüber habe ich noch wenig nachgedacht. Ich denke, man sollte über ein gescheitertes Geschäft auf jeden Fall nachdenken, ob man allerdings die Preispolitik gleich ändern muss halte ich ebenfalls für fraglich. Und natürlich läuft das Meiste über den Preis. Und da muss man gegebenenfalls eben schauen, welche Spielräume vorhanden sind.

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